§ さらっと、あくまでさらっとです！ §

 

 

突然ですが、こんなお客さんいませんでした？

買う気ありげ、んで買ってもらう話になった途端

『いや○○が...』とか『まだ××なんで...』とか、いつまでもうだうだ言ってるお客さん！

ま、こういう反応はよくあるもんで、そういう人を説得する為の『応酬トーク』って

テクニックもあるんですが、実はこのケースのお客さんの中には

『落とし穴』がある可能性大なんです！

 

はっきり言ってこのケース、

①お客さんが重度の優柔不断

②お客さんが遠回しに断っているのに自分が気づいてない

の、どっちかです！

 

ですから、買ってくれそうやなぁって思っても、こちらが『買いませんか？』と

３回言って、まだうだうだ言ってる様でしたら、

『わかりました！じゃ今回は見合わせましょう！』と

はっきり！伝えて話を終えましょう！

別に３回じゃなくてもいいですよ(笑) ただ、

追いかけるだけ自身にもお客さんにとっても時間のムダです！

 

けど、自分の気持ちって話になると『ここまで話をこぎつけたのにー！』って

未練があるんですよねー！これがまた(笑)

これが最初にお話した『落とし穴』なんです！

 いけるかも知れないと淡い希望を抱いて、いつまでも追っかける感じですか？

ただ、さっきお話しした様に結果は望めませんから！

それより、その時間を使って他のお客さんを探しましょう！

 

ただ、このうだうだのお客さんに『それでは半年後にもう一度お話しましょう』と伝え、

繋いでおくことも大事です。

そうすればお客さんの意識のどっかにご自身の印象を残しておけますからね！

あ、半年後には忘れずにちゃんと電話してくださいね(笑)

 

 

それでは、いよいよ今回はプレゼンテーション＆クロージング、

要は商品説明と買っていただく為のお話です。

基本ここは一緒くたにやってしまってください！ っていうか、

クロージングの為にプレゼンするって感じですかね？

 

で、ポイントは３つ！

①プレゼンはさらっと、あくまでもさらっと！

②質問は二者択一のかたちで！

③クロージングは繰り返しが肝心！

ってとこです！

 

まず注意していただきたいのが『絶対！売ったるでぇ！』てな感じで

気合い入れ過ぎないでください！

こっちが売りたいモード一色になってしまうと、

当然こっちの都合ばっかりになってしまいがちなんです！

となるとお客さんは、『結局アンタんとこの商売が先かい！』って

思ってしまうモンですよね？

もちろんそうですよ(笑) けど、ここはお客さんの気持ちも大切！

売りたい気持ちは控えめにいきましょう！

 

ですから①の『さらっと』がいいんです。

伝えるのは、商品の特徴とメリット・デメリットくらいで、

あえてデメリットも伝える事で信頼感が生まれますから。

細かい話はお客さんが興味もったら聞いてきますから、

その時でいいです。簡潔に話す方がインパクトあるもんです。

 

で②ですが、もうこの辺からはクロージングになりますね。

要は『買いますか？買いませんか？』って質問の仕方じゃなくて、

『Ａにしますか？それともＢにしますか？』って言い方に意識して持っていきましょう！

ポイントはお客さんがＮｏを言わない質問ってとこですね。

 

最後に③ですけど、テストクロージングって言葉があるんですよ。

要はいきなり『買いますか？』って判断を迫るんでなく、

様子見から入るってイメージですか？

例えば『やっぱり○○があった方がいいですよねぇ』とか

『××だったら困りますよねぇ』みたいに

お客さんから軽いＹｅｓをいくつも引き出していくんです。

で最後に『買う』ってＹｅｓを引き出すんですね！

ちなみに冒頭のうだうだのお客さんだと判ったら、早めに切り上げましょう(笑)

 

まぁ、こういうのって自転車の乗り方のみたいなモンで、

文章で書いてもなかなか感覚が解りにくいと思いますんで、

先週の続きの店主と配達さんの会話の続き、行ってみましょう！

 

んじゃ、挨拶は省略して...

配達『ところでこれ、先週言ってた△△お持ちしましたわ』

店主『あぁ、これかいな』

配達『これ、○○産なんですわ！試食してもろたら判りますけど、

　　　他社のモンより絶対いいですから！ ただ、その分ちょっと高いんですけどね。。。』(注①)

店主『確かにええわ！けどちょーっと高過ぎなんちゃう？』

配達『まぁそうかも知れませんけど、それだけいいモンお渡しできますから！(注②)

　　　これ使ってお店で○○出したら、けっこう売れそうでしょう？』

店主『これやったらいけるやろ・・・』

配達『出すんやったら、６月中にします？それとも７月になってからにします？』(注③)

店主『う～ん！流行りモンっぽいから、早めの方がいいやろなぁ・・・』

配達『ですよね！ほな６月半ばくらいには出します？』(注④)

店主『待って待って！そんなん今決めんの？』

配達『いや、今やないとあかんって訳じゃないですけど、

　　　仕入が遅くなればお店で出すんも遅くなりますよねぇ・・・』

店主『まぁ・・・そやなぁ』

配達『ほな、どないさせていただきましょか？・・・(沈黙)』(注⑤)

店主『・・・わかった！ほな来週月曜に○○ケース持ってきて！』

配達『ありがとうございます！ほな10時にお持ちしますわ！

　　　請求書はその時渡しますんで！』(注⑥)

とまぁ、うまく行き過ぎの例ですけど(笑)

 

で、突然ですがここで解説です。

注①・・・商品の特徴、メリット、デメリットは簡潔に伝えましょう！

　　　　　だらだら長い説明は厳禁です！

注②・・・値段交渉がポイントの業界もありますが、

　　　　　できれば値引競争になる様な話は避けましょう！

注③・・・ポイント②はこんな感じですか？こんな風にお客さんに

　　　　　いくつかの質問ができれば更に良し！です！

注④・・・この辺、テストクロージングですね、ちょい遠回しに

　　　　　買うかどうか聞いてみて、相手の買いたい度合いを計る感じです。

注⑤・・・ここ大事です！相手に買うかどうか聞いたら、しばらくは喋らないで！

　　　　　沈黙の持つ圧力を使いましょう！

注⑥・・・集金も大事な仕事です！金額や支払方法の説明は忘れずに！

 

なお、契約書などが必要な仕事の方は、お客さんの前でする事務作業を

手短にかつ完璧にできる様、練習しておきましょう！

この辺でもたつくと『この人大丈夫かいな？』って不安を持たれます！

 

って、今回は想定問答入れて少し長めになりました(汗)

ここまで読んでいただいてお判りと思いますが、

決して特別な事話す訳じゃないんですね！

ポイント①～③の様に話し方を変える事で、

きっとお客さんとの話も変わってきますから！

 

今回でお客さんに買っていただく為の話は終りですが、

実はお客さんとの話の最後で非常に大事なポイントがもうひとつあります。

って事で、続きはまた来週！

 

 

　☆今週のおさらい☆

・プレゼンはさらっと、あくまでもさらっと！

　商品の特徴とメリット・デメリットは明確に伝えましょう！

・質問は二者択一のかたち、要はお客さんにＮｏと

　言われない様な質問の仕方で！

・クロージングはテストクロージングからお客さんにいくつも

　Ｙｅｓを言ってもらい、最後は沈黙の持つ圧力を使いましょう！