§ 最初の３秒が勝負です！ §

 

 

以前、ある研修で『名刺にらめっこ』ってのをやりました。

やり方は簡単！初対面同士の研修参加者同士が名刺交換して、

その後どちらが先に話しはじめるかってだけの話しなんですが、

さて、先に話した人は勝ちでしょうか？負けでしょうか・・・？

 

答は『負け』です。

 

面白いもんで、人間誰しも沈黙に弱いもの、それも自分で

思っている以上に弱いもんなんです。

実際に初対面の人と挨拶すると、直後に『何かしゃべらなきゃ！』って

衝動におそわれた経験ありませんか？

けど心配ご無用！相手もそう思ってますから(笑)

 

それが判ったら逆にその状況を利用しましょう！名刺交換の後、

５秒黙ってみてください。。。

話さなきゃって衝動に駆り立てられた相手が、

面白い様にいろいろと話し始めますから(笑)

後は、皆さんのペースで聞きたい事を聞いて話の流れをコントロールしましょう！

 

以前にも書きましたが、営業で無理に話す必要はありません。

『沈黙の力』を上手く使いましょう！

 

 

さて、前回はお客さんとの話の流れ全体についてお話ししましたが、

今回はその取り掛かり、ファーストアプローチ(以外ＦＡ)についてご説明致します。

 

ＦＡの目的は、①信頼関係作り②次回面談の約束、とそれだけです。

 

まず①ですが、そんなに大袈裟な話じゃないですよ。

言ってみりゃ『この人と話してもダマされないな』って程度の信頼関係で十分です！

信頼関係と書くと固い感じですが、普通に会話できて、なおかつ相手が

こちらに良い印象を持ってくれたら十分です。

 

そして②ですが、ポイントは...

・日時を確定する

・仕事の件で会う事を意識してもらう

・『話をしに行く』のではなく、『相手の話を聞きに行く』

以上の３つです。

 

当たり前の事ばっかりなんですが、ベテランの営業さんでも

出来てないケース多いんですよ。

特に３つ目！自分の言い方を『教えてほしい』『話を聞かせてほしい』って

言い方に意識して変える事、これ重要です！

自分の事に置きかえてみても、よく知らない人に

よくわからない話を聞かされるのは、ぶっちゃけ苦痛ですよね？

 

お客さんも一緒です。

 

けど、自分の事を聞かれて話すんだったら

『まぁいいっか！』って思うかもしれませんよね？

 

 

そして、これ今回の最重要ポイントなんですが、ＦＡの時にとっても！

大切になるのが『第一印象』です！

ところで、第一印象ってどれくらいの時間で決まると思いますか？

 

答は３秒です！３分でも３時間でもありません！まぁ0.3秒とか７秒とか

いろんな話もありますが、要は一瞬なんです。

 

と、こう書くと普通思いません？『３秒でオレの何がわかんねん！？』って！

 

ここで、第一回でお話した『メラビアンの法則』をもう一度思い出してください。

要は、視覚から得られる情報が非常に大事！

極論すると見た目が重要！ってお話でした。

けど、３秒で得られる情報ってめっちゃ少ないですよね！

という事は、第一印象ってこれ読んでる皆さんの人格や能力とは関係なく、

見た目や声の感じで決まってしまうんです。

逆に言えば、そこを合格ラインにしとけばＦＡ段階でシャットアウトされる

可能性はかなり低くなりますよね？

メラビアンの法則、もう一度思い出してくださいね！

 

 

さて、無事に最初の３秒を切り抜けたとして、その後はどうしましょうか？

ここで、冒頭の『名刺にらめっこ』を思い出してみてください。

名刺渡して自分の名前を言ったらとにかく５秒！黙ってみてください！

相手の方から話し始めてくれます！

その時には、初対面の妙な気まずさはなくなってますから。。。

 

その後は、しゃべり過ぎない様に気をつけながら、

相手のことについていろいろ質問してあげてください。

最初は、勤務年数とか出身地とか無難な話でいいです。

コツはちょっとした相手との共通点を見つける事！

『僕も○○市に住んでるんですよ』とか『僕もソフトバンクなんですよ』

とかささいなことでいいです。

不思議なもんで、それだけで相手と何となくなごんだ様な気になるんですよね。。。

 

そしてその後は、頃合を見て『ところで○○の件ですが...』という風に

仕事の質問に切り替えていってください。

きっと、皆さんに必要な情報を教えてくれる様になりますから。。。

 

 

　☆今週のおさらい☆

・最初の３秒が勝負です！

・名刺交換後は５秒黙って、『沈黙の力』を上手く使いましょう！

・相手への質問はささいな共通点を探しましょう！ちょっとなごんだらお仕事の話へ・・・