§あっさり引いて何度もトライ！§

 

先日、ある会社にお邪魔して社長さんとお話してきたのですが、

実は最初、少し困ってしまったんです。

この社長さん、無口で感情が顔に出ないタイプ、ついでに反応もあまりない。

もちろん嫌な方ではないんですが、営業しにくい...っていうより打ち解けにくい

タイプだったんです。(汗)

 

こういう場合どうするか？

焦らず相手の事について色々と質問していくんです。というのは、実は誰でも

みんな本当は『おしゃべり』なんですよ！　特に、社長さんって方々は自身の事

話したくてしょうがない！って気持ちが人一倍強い人が多い様に思います(笑)

それで相手の事を色々聞いていくうちに、必ず相手がハマる話題になります！

そうなればこちらが聞かなくても社長さんがどんどん話してくれます！

 

ちなみにこの時は、相手の会社の新規事業の話になった途端、社長さんスイッチ

入ったみたいで、30分程の面談予定が気がついたら１時間半、ついでに宿題まで

いただいてきました。　仕事じゃないですが(苦笑)

このように相手がハマる話題の事を『ホットボタン』って言います。

ボタン一押しで相手が熱くなってしまうんですね(笑)

 

それじゃ、今回からの４回シリーズは、先週号のＫＡＳＨの「Ｓ」つまりスキルの

部分の説明、要は『お客さんとこ行って、一体ナニ話したらいいの？』っていう、

素朴な、けどいわゆる営業って仕事を経験してない方には切実な疑問について

お話していきます。

 

おっと！その前に大切な作業がひとつ！『見込客リスト作成』です。

店舗の様に不特定多数のお客さんを相手にする仕事以外の方は、必ずこれを

やってくださいね！　作成方法は手書きでもパソコンでもやり易い方法でやって

ください。　お客さんの個人または会社の名前と、住所、電話番号などあと

皆さんが必要な情報を記入。　更に、お客さんとのコンタクト履歴なんかを記入

する欄を作ればもう完璧です！　少し話が横道にそれましたね、それではお客さん

との面談についてです　ただ、今回は営業っていうお客さんに商品やサービスを買

っていただく為、どんな話の流れがあるか全体をイメージしていただきたいと思い

ますので、詳細は次回以降にさせていただきます。

 

まず、営業上お客さんとの面談には４つのステップがあります。

まぁ、ドライブ行く時のルートマップだと思ってください。

①ファーストアプローチ　⇒　②ニーズ喚起　⇒　③プレゼンテーション

(商品説明)⇒　④クロージング(成約)

これだけじゃ、何のこっちゃ？って方多いですよね？もう少し詳しくお話ししますと、

まず①のファーストアプローチ、要は『初めまして』の段階で、私としてはここが

いちばん！大事だと思うんですね。　ポイントは信頼関係作り！ここで嫌われたら

売れるものも売れません！　ちなみに、冒頭の話の前半の感じがファーストアプロー

チですかね？　もちろん難しい方ばかりじゃないですから(笑)

 

信頼関係ができたら②のニーズ喚起、要はお客さんが欲しいものとか、お客さんが

困っていることについて色々聞いて、どんな商品やサービスがお客さんの役に立つ

かを見極める段階、冒頭の話でいえば最後の方はニーズ喚起なんです。

言ってみれば、お客さんの『ホットボタン』を探す作業です！

ここで注意！最初は『自社の商品の何が客さんの役に立つか？』って頭で話しちゃ

いけません！　そうなると大抵は『売らなきゃ』って話し方になって、気が付いたら

お客さんはウンザリしてるって事になりかねません！

ここでは売る事は忘れて、お客さんの立場に立って聞いてあげてください。

 

そして③のプレゼンテーション、要は商品説明なんですがここが前回お話した落し

穴です(覚えてます？)繰り返しになりますが、お客さんが聞きたいのは商品説明

じゃありません！　その商品を買ったら、使ったらどんなメリットがあるか？

ただそれだけなんです。　コツとしては、お客さんにメリットとデメリット双方を

伝える事、いいことばっかり言ってたら大抵うさん臭くなります。

 

で、最後にクロージング！実はここはお客さんにお金払ってもらうとか、契約書を

書いてもらうとかの単純に作業の段階です。　①から③がきちんとできていたら

クロージングは拍子抜けする程すんなり行きます。　要はあっさり買ってもらえる

んです！けど、買ってもらうって『そこを何とか買ってくださいっ！』てお願い

するイメージありますよね？　けど、はっきり言うとそれは①から③のどこかに

問題があるか、それかそもそもお客さんが買う気がなかったかです。

 

って書くと、なんか応接かどっかで話し込んでいる感じですか？

しかし、客商売でお客さんに会っていれば必ず上記のいずれかの段階にあるはず

です！　お店に一見のお客さんが来て『いらっしゃいませ』、これも立派なファー

ストアプローチ！　配達先で取引先の方と『最近お仕事どうですか？』と、ここか

ら続く話がニーズ喚起！いつもの納品先で『ウチ、こんな商品仕入れたんですよ』

と、さらっとプレゼンテーション！　何を買うか迷っているお客さんに『ウチの

○○はお勧めですよ』とクロージング！と、こんな感じでいろんな場面に応用で

きます。けど、残念ながら全てのお客さんが買ってくれる訳じゃありませんね(泣)

そんな時は、あっさり引きましょう！　粘って食い下がるのはやめましょう！

しつこく売り付けられるのはみんな嫌いでしょ？　何といってもしつこくお願い

営業していると、自分自身がツラくなっていきます(泣)ですからあっさり引いて、

次の機会に再トライしましょう！１回だけのしつこい営業より、あっさり引く

けど相手が忘れた頃に何度もフォローする方が絶対好かれます。

誰でも、自分の事覚えていてくれたらうれしいもんですからね。

 

 

　☆今回のおさらい☆

・お客さんとの面談の４つのステップ、どの段階か意識して、

　いろんな場面に応用しましょう！

・あっさり引いて、次の機会に再トライ！でないと自分がツラくなります！

・不特定多数が対象の業種以外は、見込客リストは必須です！

 

それでは、次回はファーストアプローチについてお話し致しますね。