§ 営業はＫＡＳＨです！ §

 

前回のメルマガを書きながら思ってたんですけど、

このメルマガに興味を持っていただいた方ってどんな方でしょうかね？

仕事柄、いろんな業種の社長さんにお会いしましたが、

不動産や保険代理店の様にいかにも営業！って業種以外の社長さんからも、

自社の社員がもっと仕事取ってこれる様になって欲しいってご相談をいただいた事があります。

 

言い方を変えると『営業しなきゃ！社員にさせなきゃ！』って思いは強いんですが、

なかなか具体的な行動に移せない、けど社員さんには『営業せぇ！』ってハッパかけてる、

そういう状況が非常に多い様に感じたんですね。

 

前回も書きましたが、いきなり難しいことや突飛な事をする必要はありません。

少しでも『営業って何すんの？』って社員さんの疑問に答えてあげてください。

その為には、現場一筋叩き上げの社長さんっ！まず社長さんがやってみてくださいね。

 

 

それでは今回は、営業の仕事を分解してみて、

『営業って何すんの？』って方の疑問にお答えしていきましょう！

 

キーワードはＫＡＳＨです！　あ、スペル間違いじゃないですからね(笑)

 

営業の仕事って、ガチガチの営業系の会社に勤めたって経験がないと、

きちんと筋道立ててやり方覚える機会ってなかなかないんですよね。

けど実は中身は至ってシンプル！その中身がＫＡＳＨです。

 

ＫＡＳＨとは・・・

Ｋ...商品知識　（知識・Knowledge）

Ａ...取り組み　（姿勢・Attitude）

Ｓ...営業スキル（販売技術・Skills）

Ｈ...習慣　　　（習慣・Habits）

以上を意味します。

 

営業活動ってお客さんの前で話すイメージばかり強いですが、それだけじゃないですよね。

アポ入れやメールもするし、書類も書く、パソコンとにらめっこする時間も必要ですし、

会社によっては商品研修もちょくちょくあるでしょう。

 

例えば、機械でもいろんな部品から成り立っていますよね？

営業活動を機械に例えれば、ＫＡＳＨの頭文字それぞれが営業活動の部品って思って下さい。

 

それでは以下それぞれのご説明をしていきますね。

 

①Knowledge...商品知識

『そんなもん言われんでも完璧に頭に入っとるわ！』って思いました？

もちろんここで自社商品の勉強をする訳じゃありません。

ただ『完璧にわかってる事』実はそれが意外な落とし穴なんです。

実は、お客さんが聞きたいのは商品説明じゃありません！

その商品を買ったら、使ったらどんなメリットがあるか？ただそれだけなんです。

もちろん伝えなきゃいけない事もたくさんあるでしょう。

けど、お客さんのメリット、これを話の中心にして自社商品の事を伝えてみてください。

きっとお客さんの反応が今までと違う筈です。

 

②Attitude...取り組み

キーワードは『自信に満ちた態度』です。

もちろん、前回お話した服装や落ち着いた話し方も大切ですし、人柄やマナーも大切です。

ただ、最も大切なのはそれらから出てくる『自信に満ちた態度』だと私は思います。

もっと言うと『自社商品がお客さんの役に立つ』という自信でしょうか？

そういうと『いやいやウチの商品もライバル社に比べると...』とか謙遜(？)される方もいますが、

考えてみてください！もし明日から納品するのを辞めたらお客さんは困りませんか？

他で買うとかそういう話はとりあえず置いといて・・・　当然困りますよね？

という事は、その商品はお客さんに指示されているんです！もっと自社商品に

自信を持ちましょう！

 

③Skills...営業スキル

おそらく営業って言葉から連想されるのってここの部分でしょうかね？

よく、営業トークとかツールとか言いますが、大体この部分の事だと思いますし、

お客さんへの接し方として非常に重要な部分になります。

よって、詳細は次回以降で詳しくお話ししていきます。

 

④Habits...習慣

実は営業って地味な部分の多い仕事なんですよ(笑)

新人の頃仕事は段取り八割なんて言われましたが、営業の仕事も

八割は地味な下準備の積み重ねです！

大切なのは『勝ちパターンを創り上げ、それを繰り返しやる事』。

繰り返しを習慣化して、それをたくさん積み上げる事が実績につながります。

 

以上、ＫＡＳＨについてご説明してきましたが、いずれも営業の仕事の大切な部品です。

特に①と②はわかっている様で忘れがちな事柄ですので、社長さんが

従業員さんのお手本になってあげてくださいね。

 

☆今週のおさらい☆

『営業』はＫＡＳＨ、商品知識・取り組み・スキル・習慣です！

 

では、次回からどうやってお客さんに接していくのか？を４回シリーズでお伝えしていきます！