§相手のホットボタンを探しましょう！ §

営業の仕事してると、いわゆる『空気を読む』って事を日々してるんですね。
その為か、いつの頃からか、
『あ、このお客さん、買ってくれそうやな』とか、
『あー！今は買ってくれないな』とかが、
何となくわかる様になりました。
わかるっていうより、『感じる』って書いた方が近いかも知れませんね。

ここで実は『お客さんを疑う』って事が大切になるんですね。
疑うって言っても、相手が嘘つきだって意味じゃないですよ。

絶対！買うとか買わないとか決めているお客さんは別として、お客さんの心の中っていうのはけっこう流動的です。
ですから、お客さんが言っている事が、次の瞬間変わっている事も有り得るんですよね。
けど、行動っていうか態度まで作ってしまう事はなかなかできるモンじゃないです！

こちらの話に興味のあるお客さんは、身を乗り出して話を聞いたり、こちらの目を見て話を聞いてたり、
商品を真剣に見てたり、手にとってみたりと、『あなたの話に興味ありますよ』サインを出してます。

お客さんと話してる時、自社の商品や資料ばっかり見てる方、お客さんの表情や仕種に注目してみませんか？

さて、前回のお話しは初めましての段階で、
いよいよ本題の仕事の話に入って行くってのが今回のお題です。

ニーズ喚起とか、セールス研修ではＦＦ（ファクト・ファインディング≒ニーズ探し）とかって言われてますが、
言ってみれば『どんな商品やサービスがお客さんの役に立つかを見極める』段階、
もっと言うと『お客さんに買う気があるかどうかを判断する』って段階です。

ポイントは２つ！
①お客さんに質問を投げ掛ける
②商品説明より、例え話やイメージで勝負！
です！

って書きましたが、実は今回の話はこのメルマガの第３回で話してしまってるんですよ(汗)
キーワードは『ホットポイント』って言葉です。
ちょっとおさらいしますと、あまり自分から離さない人でも自身が興味があるとか気になっている話題になったら、
どんどん自分から話し出します！ってお話でした。

特に仕事って話になったらお客さんもどっか身構えているもの、『とりあえず断るか！』って感じの方も多いですよね(泣)
ですからまずは相手の事についてハードルの低い質問から入っていきましょう！

例えば、飲食店に食材を卸している配達の方ってイメージでいってみなしょう！

配達「最近、何か新しいメニューとか考えてます？」
店主「うーん！今度○○とかを出したいって考えてるんやけど、まだなんもやってないねん！」
配達「今度ウチで△△と□□の扱いを始めたんですけど、今度いっぺんお持ちしましょか？」
店主「そんなん言って高いんちゃうの？」
配達「とりあえず試供品ですから(笑)、そんでどっちがいいですか？」
店主「そやなぁ、△△の方がいいかなぁ？」
配達「わかりました！ほなら今度お持ちしますわ！○日と△日のどっちがいいですか？」
店主「ほな○日にして！」

って、実際にはこんなスムーズに事が運ぶとは限りませんが(苦笑)
話の流れとしては、
相手の希望や問題点の聞き出し　→　解決策(商品)提案　→　提案日(持参日)の確定
ってところです。

ですから、上記①で書いた様にまずお客さんへの質問から話を始める事！これめっちゃ大事です！
当たり前の感じがしますよね？
けど、いきなり『今度ウチで○○を扱い始めたんで･･･』って感じでとーとーと自社商品のアピール始める人いませんか？
これ、最大のNGです！自身がされた時のことかんがえたらウンザリしますよね(笑)

それと、質問する時のもうひとつの注意点として『質問をどんどん変える』事も大事です！
とにかく、相手に興味がなさそうやと思ったら、即！今の話題を切り上げて、
相手に興味がありそうな次の話題に行ってください。
これが相手の『ホットポイント』を探す作業です。

それと、今回の話に限らないんですが、その場で『アポを確定する』ってことがもうひとつ重要なポイントです。
アポを確定する事で、相手に自社の商品の事を伝えるだけの時間を確保することができます！
それに『そのうち』とか『今度』とかじゃ、相手に真剣味が伝わりません。

それと、上記②のイメージって話なんですが、
さっき書いたNGの様にいきなり商品説明じゃ相手が引きますが、といってもこの段階では商品の話も必要ですよね！
そこで大切なのが『イメージ』なんです。

じゃ、ここでさっきの店主と配達の商品を前にした会話を・・・
配達『これが今度からうちが扱っている△△ですわ！』
店主『ほぉ･･･これかいな(とりあえず商品を見る)』
配達『こちら、ビール飲むお客さん多いやないですか？これからの時期、お客さんに喜ばれますよ！』
店主『そやなぁ･･･』
配達『とりあえず△△使った新メニューとかしてみません？調理の手間もそんなにないですし』
店主『これやったら簡単そうやなぁ』
配達『でしょ？こちらさんやったら週末なら一日5万円分は出ますよ！』

って、感じですかね？
ポイントとしては、お客さん、この場合は店主さんと来店のお客さん両方ですが、その両方が喜んでいるイメージを
店主さんに持ってもらう事です。
人間誰でも、『必要やけどなぁ･･･』と思っててもなかなか買わないもんですが、
『おっ！それええやん！』って気持ちが動いたら、後の行動は早いもんです。皆さんも経験ありませんか(笑)？

実はニーズ喚起って、世間話っぽく、しかも粘り強く相手に質問を投げかけ続ける地道な作業なんです。
しかし、ここでどれだけお客さんによいイメージを持ってもらえるかが、買ってもらえるかどうかの大きな分かれ道になります！

って事で、来週はその買ってもらう為のお話です。乞うご期待(笑)

　☆今週のおさらい☆
・お客さんはみんな、どこかに『ホットボタン』を持っています！
・それを探す為、いろんな質問を投げかけ、説明よりイメージを伝えましょう！いきなり商品説明はNGです！
・お客さんが興味なさそうだったら、即切り上げ、興味ない話題を引っ張るのもNGです！